AE九大秘笈

AE九大秘笈
怎么做好AE？我們總結(jié)出幾個(gè)招式，姑妄為“九大秘笈"，其實(shí)是對(duì)既往經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，這些招式不成體系,但因?yàn)楦杏X這些招式用起來(lái)還比較管用，所以把它列出來(lái)，期待大家都來(lái)探討一下
秘笈一、第一句話的殺傷力
這是比較難的，但現(xiàn)狀使我們不能不這樣做。第一句話是針對(duì)陌生客戶而言的，如果他主動(dòng)來(lái)訪，事實(shí)上是抱著一些期望而來(lái)的，要分析他想得到什么，這第一句話絕不能含蓄、客套，要觀點(diǎn)鮮明，切中要害，比如有個(gè)客戶要做一個(gè)電視專題廣告，我們的AE就開門見山地說(shuō)：應(yīng)該做一個(gè)長(zhǎng)電視廣告，這樣一下子與市面上主題凌亂不堪的“專題片"區(qū)分開來(lái)了。如果主動(dòng)聯(lián)絡(luò)一個(gè)新客戶，這第一句話更重要。因?yàn)檎f(shuō)得不好，對(duì)方一聽廣告公司，往往會(huì)以“與我們接觸的廣告公司很多，現(xiàn)在一下子難以定奪"搪塞過(guò)去，這時(shí)候第一句話要具體鮮明地亮出自己的個(gè)性，給予他一個(gè)震撼，比如“我們發(fā)現(xiàn)你們最近的一個(gè)廣告片有一個(gè)明顯的錯(cuò)誤，我們有一個(gè)有關(guān)你競(jìng)爭(zhēng)品牌的建議……　”這種開場(chǎng)白“魔鬼訓(xùn)練”使人講話簡(jiǎn)潔、明白，一針見血。

秘笈二：30秒消除陌生感
三十秒相當(dāng)于一條廣告的時(shí)間，把做電視廣告的功夫用出來(lái)，讓陌生的關(guān)系一下子融洽起來(lái)。（個(gè)人觀點(diǎn)）這個(gè)說(shuō)的有點(diǎn)不是很清，不知大家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的技巧知道多少，30秒是既是我們對(duì)客戶一個(gè)印象，也是客戶對(duì)我們的一個(gè)印象。
秘笈三：60秒打動(dòng)客戶
這跟做廣告一樣,講究先聲奪人�？蛻魶]有足夠的耐性聽冗長(zhǎng)的訴說(shuō),所以要在極短的時(shí)間內(nèi)拿出足夠使對(duì)方信服的東西來(lái)。這就要“知已知彼"，先把他當(dāng)做一個(gè)訴求對(duì)象來(lái)研究，看看什么東西最能“鎮(zhèn)住"對(duì)方。形式很多，對(duì)多數(shù)客戶來(lái)說(shuō)，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口氣給予對(duì)方一個(gè)新穎的idea。
秘笈四：第一時(shí)間提出實(shí)質(zhì)性建議
永遠(yuǎn)不要忘記，客戶樂(lè)意跟我們交流是因?yàn)橄嘈盼覀儗�業(yè)，但是千萬(wàn)不要說(shuō)：“我們很專業(yè)”,專業(yè)是在敏捷的反應(yīng)中表現(xiàn)出來(lái)的。
　　好AE應(yīng)該具備品牌診斷的能力。每一個(gè)品牌都有問(wèn)題，你號(hào)過(guò)脈,不要沉思，一口氣說(shuō)出解決癥結(jié)的方法,至少說(shuō)出兩種,讓客戶驚訝之余感覺你的專業(yè)和精干。
　　百分之百的客戶對(duì)這種第一時(shí)間的實(shí)質(zhì)性建議持有好感，并保持深刻印象。當(dāng)然這種建議本身要有創(chuàng)意，概念老套的說(shuō)辭往往適得其反。這也需要訓(xùn)練，因?yàn)槟愕慕ㄗh不一定最佳，但一定要準(zhǔn)確、新穎，令人耳目一新。
秘笈五：多提意見，少講好話
前面講過(guò)，每一個(gè)品牌都有問(wèn)題，這些問(wèn)題存在于品牌規(guī)劃及傳播的全過(guò)程。如果是一個(gè)大品牌，對(duì)方一定期望你給他自己看不見的建議；如果是一個(gè)小品牌，對(duì)方更期待聽聽更多方面的意見——嚴(yán)格說(shuō)，這是他的潛意識(shí)。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，這時(shí)候AE要掌握主動(dòng)權(quán)，人云亦云，好話說(shuō)盡肯定不會(huì)激發(fā)對(duì)方的好感。總之記住，講缺點(diǎn)比講優(yōu)點(diǎn)管用。因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)他自己都知道，而缺點(diǎn)則未必明了。
秘笈六：不要出現(xiàn)太多的專業(yè)名詞
專業(yè)名詞是給廣告從業(yè)人員看的，名詞往往來(lái)自書本，你講太多名詞，第一會(huì)令客戶不安，因?yàn)樗�不是這個(gè)專業(yè)的；第二他會(huì)覺得你詞不達(dá)意，認(rèn)為你食之而不化。
　　要練內(nèi)功，把名詞消化掉變成自己的東西。所謂深入淺出,一旦你做到了，等于在告訴
客戶我們不是一個(gè)一般專業(yè)的公司，我們有自己的作業(yè)體系，這樣的廣告公司最懂實(shí)際*作。
秘笈七：尊重并贊美同行
廣告同行就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在AE的經(jīng)歷中，幾乎每一次都會(huì)碰到。我們習(xí)慣了太多的廣告公司相互貶低和傾軋。事實(shí)上客戶也司空見慣了。你突然尊重同行，并對(duì)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)大加贊賞，這對(duì)自己不但沒壞處，反而有助于充分展示自己的長(zhǎng)處。
　　客戶自有判斷，好的廣告公司很多，但有個(gè)性魅力的廣告公司并不多噢！
秘笈八：把握談話的3:7原則
這是一個(gè)很重要的法則。一般來(lái)說(shuō)，客戶一開始是希望聽你多講。有些城府深還會(huì)顯出
金口難開的樣子，但是這并不意味著他喜歡聽你口若懸河，一般來(lái)說(shuō)，讓客戶講30％，
而AE講70％是比較合適的。AE也可以從中獲得很多有效信息。比較關(guān)鍵的是AE要掌握談話
主動(dòng)權(quán)，逐步引導(dǎo)客戶就最有價(jià)值的問(wèn)題作出表述，這樣的交流才會(huì)有價(jià)值。
秘笈九：向客戶說(shuō)不
如果以上都做得很好了，也引起了客戶的興趣。這時(shí)候輪到客戶提要求了:看來(lái)一場(chǎng)合作
勢(shì)不可擋。
　　千萬(wàn)別激動(dòng)。往往有客戶的要求是不合理的。比如，他往往會(huì)說(shuō)：先做個(gè)稿子給我看看，
或者不涉及任何創(chuàng)意的情況下要你報(bào)價(jià)，等等……；這時(shí)候做為AE要大膽地說(shuō)不，不要怕失去。
　　做廣告要遵循的是廣告規(guī)律而不是客戶意志